亏成首富从游戏开始 第1115节
??裴谦：“……” ??我们体验店安排托了？ ??没有啊。 ??要是真安排了，我怎么不知道呢？ ??田默赶忙说道：“抬杠机属于大件货物，搬运不便，推荐您在网上下单，在京州当地的话逆风物流会在当天之内送达。当然，如果您是开车来的，携带方便的话，也可以直接在店里拿现货。” ??姚波问道：“拿现货的话，你能拿到提成吗？” ??田默摇了摇头：“我们是拿固定工资的，没有提成，不论您在哪购买，对我们来说都是没有区别的。” ??姚波和周暮岩的脸上再次露出惊讶的表情。 ??作为销售，竟然没有提成？ ??如果是在其他的门店，他们肯定要觉得这老板不仅抠，而且蠢。 ??销售人员已经把东西卖出去了，赚到钱了，给一些提成不是应该的吗？这一笔小钱就能极大地提升销售人员的热情，何乐而不为呢？ ??但既然是在腾达的体验店，那就不一样了。 ??因为大家都知道，裴总绝对不可能跟“抠”和“蠢”这两个字沾边。 ??既然如此，那裴总肯定是给了这些销售一个非常高的底薪和福利待遇，甚至比其他店给提成之后的待遇还要更加优厚！ ??姚波毫不掩饰自己欣赏的神色：“小伙子之前的销售经历应该很丰富吧？否则也不可能把顾客的心理把握得这么精准，业务这么熟练。” ??他压低声音问道：“有没有打算换个工作？我可以安排你到金鼎集团最大的旗舰店做个店长，以后转成销售经理也不是不行啊！” ??裴谦忍不住地咳嗽了两声。 ??什么意思！ ??当着我的面就开始挖人了可还行？ ??田默可是我费劲千辛万苦才从大街上淘换来的销售人才啊，我辛辛苦苦培养这么久，你想挖走是几个意思？ ??而且……你挖他干什么啊！脑子进水啦？ ??连田默你都想挖，你还是个人？ ??田默露出一个稍带歉意的笑容，摇了摇头：“实不相瞒，其实我之前完全没有任何销售的经验，是裴总一步步地把我提拔、培养起来的。” ??“而且，我的全部经验也仅限于腾达，在其他的地方根本无法发挥作用。” ??“所以，您的好意我心领了，但我是不可能离开腾达得！” ??姚波有些惋惜地说道：“是吗？那太可惜了。好的，我没有其他问题了，谢谢你。” ??解决了问题，田默转身离开，再度隐藏进了人群中。 ??姚波微笑着低声解释道：“裴总千万别见怪，不是故意挖你的人，单纯只是起了爱才之心。” ??裴谦沉默片刻，问道：“能给我解释解释，你的爱才之心，到底怎么看出这是个人才的吗？” ??很离谱。 ??田默明明是从大街上随便抓来的，高中学历、连发传单都发不利索，就算经过了一段时间的历练，他能说利索话了，能介绍产品了，但怎么看也跟“人才”沾不上边吧？ ??更何况，刚才田默可是一直按照叮嘱，介绍产品缺点，勤勤恳恳地对顾客进行劝退的。 ??这样的销售人才你也要？还想提拔他做销售经理？ ??不怕把金鼎集团给销破产了啊？ ??------------ ??第1098章 裴总，站在更高维度看销售！ ??姚波有些感慨地一边玩着抬杠机一边说道：“他虽然长得其貌不扬，但却给人一种特殊的亲近感，不像其他的销售那样，虽然带着礼貌的微笑，却让人自然产生戒备心理。” ??“这一点就很难得啊！” ??“其实刚开始他一个劲地介绍抬杠机的缺点时，我是有点懵，不太清楚他此举的用意。” ??“但是在他介绍的过程中，我突然产生了一种逆反心理。” ??“他越是不推荐，我就越是想买！” ??“再之后，我让他给我演示抬杠机的具体功能，更是大大强化了我的购买意愿。” ??“所以我觉得，这个销售不简单！如果不是对顾客心理的精确把控，怎么可能在这么短的时间内就把我给说动呢？” ??“不过听他最后说的话，这显然是裴总亲自教出来的，他自己其实并没有太多销售经验。这就不奇怪了，显然千里马常有而伯乐不常有，裴总调教出来的销售人员，确实是与众不同啊！” ??裴谦：“……” ??逆反心理？ ??越是不推荐，就越是想买？ ??你……是贱吗？ ??裴谦沉默片刻，阴阳怪气地道：“我觉得你应该好好思考一下，为什么会出现这种心理。” ??言外之意是，好好想想自己的脑子是不是还正常。 ??销售都告诉你别买，你非要买，这不是脑子进水了是什么？ ??周暮岩点头赞成：“确实！” ??裴谦愣了一下，然后充满欣慰地看向老周。 ??果然，还是有正常人的！ ??周暮岩显然也觉得姚波反应过度了，出现逆反心理根本不合理，也不正常。 ??这对于裴谦来说，显然算是个好消息！ ??然而周暮岩沉思片刻，继续说道：“这种逆反心理到底为何出现，确实值得我们反思。” ??“我也和你一样，产生了逆反心理，同时有一种很强烈的购买冲动。” ??“要不是我早就已经买了放在家里，说不定就要去下单了。” ??“究其原因，我觉得是多方面心理因素诱导的结果！” ??“首先，腾达产品一直以来口碑都很好，不管是贵的产品还是便宜的产品，基本上都有非常独特的个性，这已经在消费者心中形成了一种先入为主的概念。” ??“其次，整个体验店的环境非常高大上，跟其他的店面拉开了巨大的差距。这种环境进一步强化了‘腾达品牌力极强’、‘产品都是精品’的印象。” ??“再次，进店之后的所见所闻，包括大量的顾客人群，销售们的透明服务，这种不同于其他体验店的优质购物体验，都进一步强化了这一印象。” ??“种种因素叠加，让体验店中的顾客心理已经形成了一种‘这里的产品绝对都值得购买’的潜意识！” ??“而这时，销售却先介绍产品的缺点或者不足之处，还是用一种非常客观、公正的角度介绍的，这就会与顾客心中的潜意识发生冲突，刺激顾客产生逆反心理。” ??“顾客会觉得，这东西明明很不错，你却一直在讲它的缺点，你这是什么意思？” ??“这种逆反心理会促使顾客为产品‘鸣不平’，要求销售演示这一产品，或者介绍它的更多内容。” ??“随着产品优点的展现，之前的缺点会被全部冲淡，而且会再次顺应顾客心中的潜意识，让顾客觉得很舒服，觉得自己才是对的。” ??“于是，‘这些都是精品产品’的印象得到了进一步强化，让还未购买这一产品的顾客产生了强烈的购买意愿！” ??姚波恍然点头：“高明啊！” ??“这难道就是传说中的……欲擒故纵？” ??“简直就是一套组合拳，让人防不胜防！” ??“但这样做也有一个前提，就是品牌一定要过硬，而且所有产品都必须足够特别、整体口碑必须极高，再搭配上如此狠下血本的店面，才能顺利地在顾客心中制造这种逆反心理。” ??“原来体验店装得这么漂亮不仅仅是为了逼格，也是有实际意义在里面的！” ??两人用非常钦佩的眼光看向裴谦。 ??而裴谦口罩上面的两只眼睛则是回之以迷茫。 ??你们……在说什么玩意…… ??逆反心理？ ??欲擒故纵？ ??别扯犊子，我压根没这个想法啊！ ??这完全是意外，是意外啊！ ??裴谦轻咳两声，解释道：“话也不能这么说，总还是有一些顾客会被劝退的。” ??要真像这俩人说的，那这体验店也太失败了！ ??不仅没达成劝退顾客的目的，反而达成了比一般销售更好的推销效果？ ??这也太残忍了，裴谦觉得自己不能接受。 ??周暮岩点点头：“嗯，说的没错，当然会有一些顾客被劝退。” ??“但这恰恰是最高明的地方！” ??“这一套组合拳的特点在于‘愿者上钩’，换言之就是‘不愿者不上钩’。” ??“会产生这种逆反心理的前提是，必须对腾达的品牌高度认可，从潜意识里认为凡是腾达出品的一定都是精品。” ??“假如顾客本来就看不上抬杠机，销售在介绍抬杠机缺点的时候就不会形成逆反心理，而是会强化顾客心中的潜意识，他就更不会购买了。” ??听到这里，裴谦稍微松了口气。 ??还行，要这么说的话，情况还不是特别糟糕。 ??总还是有一些人会被劝退的嘛。 ??“但是……” ??周暮岩话锋一转：“对于这种‘不愿者不上钩’的情况，其实腾达也不亏啊。” ??“这些人本来就不喜欢这个产品，不打算购买。就算被销售忽悠着强行买了，肯定也会后悔，要求退款退货。” ??“到时候不仅产生了退货等一系列麻烦，还会给顾客留下‘销售忽悠我’这种不良印象，进而影响整个腾达集团的口碑，让体验店这种轻松惬意的氛围被破坏。”